Prowizja operatora apartamentu jest jednym z pierwszych parametrów porównywanych przez właścicieli nieruchomości przeznaczonych na wynajem krótkoterminowy. Sama wysokość prowizji nie mówi jednak, która oferta jest finansowo korzystniejsza. Znacznie ważniejsze jest to, od jakiej podstawy jest naliczana, jakie usługi obejmuje, jakie dodatkowe koszty ponosi właściciel oraz jaki przychód operator potrafi wygenerować z apartamentu.
Operator pobierający niższą prowizję może pozostawić właścicielowi mniej pieniędzy, jeśli osiąga słabsze obłożenie, niższy ADR lub nie wykorzystuje potencjału okresów wysokiego popytu. Z kolei wyższa prowizja może być ekonomicznie uzasadniona, jeżeli towarzyszy jej odpowiednio wyższy wynik nieruchomości.
Dlatego porównując operatorów, warto zadać nie tylko pytanie: „Ile wynosi prowizja?”, ale przede wszystkim: „Ile zostanie właścicielowi po uwzględnieniu przychodów, wszystkich kosztów i wynagrodzenia operatora?”
Przy analizie prowizji operatora apartamentu warto sprawdzić:
Najniższa prowizja nie musi oznaczać najniższego kosztu zarządzania, a najniższy koszt nie musi oznaczać najwyższego wyniku dla właściciela.
Prowizja operatora to wynagrodzenie firmy zarządzającej nieruchomością za realizację określonego w umowie zakresu usług.
W zależności od modelu współpracy operator może odpowiadać między innymi za:
Zakres może być jednak różny u poszczególnych operatorów. Dlatego dwóch ofert z prowizją 20% nie można automatycznie uznać za identyczne.
To jedno z najważniejszych pytań przed podpisaniem umowy.
Samo stwierdzenie, że „prowizja wynosi 20%”, jest niewystarczające.
Trzeba ustalić podstawę naliczenia wynagrodzenia.
W umowie powinno być jasno opisane, jakie elementy przychodu są uwzględniane w podstawie prowizji, a jakie nie.
Warto zapytać między innymi:
Nie należy zakładać, że każdy operator stosuje ten sam model.
Porównując oferty, trzeba sprawdzić, czy prezentowana stawka jest kwotą netto czy brutto.
Jeżeli jeden operator przedstawia prowizję netto, a drugi brutto, bez przeliczenia nie są to wartości bezpośrednio porównywalne.
Właściciel powinien otrzymać jednoznaczną informację o rzeczywistym sposobie naliczania wynagrodzenia.
Nie zawsze.
Poza podstawowym wynagrodzeniem mogą występować dodatkowe koszty związane na przykład z:
Nie oznacza to, że dodatkowa opłata jest sama w sobie czymś niekorzystnym.
Kluczowa jest transparentność.
Właściciel powinien przed podpisaniem umowy wiedzieć, za co płaci i w jakich sytuacjach może pojawić się dodatkowy koszt.
To dwie różne kategorie kosztów.
Portale rezerwacyjne mogą pobierać własne wynagrodzenie związane ze sprzedażą rezerwacji. Operator pobiera natomiast wynagrodzenie za zarządzanie apartamentem zgodnie z umową zawartą z właścicielem.
Dlatego przed podpisaniem umowy trzeba sprawdzić:
kto ponosi koszty kanałów OTA i jak są one uwzględniane w rozliczeniu właściciela.
Ma to znaczenie przy porównywaniu ofert operatorów.
Wyobraźmy sobie dwóch operatorów.
Operator A pobiera niższą prowizję.
Operator B pobiera wyższą prowizję.
Na pierwszy rzut oka A wydaje się tańszy. Jednak właściciel nie zarabia na niskiej prowizji. Zarabia na wyniku generowanym przez apartament po uwzględnieniu kosztów.
Jeżeli operator B dzięki skuteczniejszej sprzedaży, Revenue Management i dynamic pricing generuje istotnie wyższy przychód, wyższe wynagrodzenie może zostać zrekompensowane lepszym wynikiem nieruchomości.
Poniższe wartości mają charakter wyłącznie ilustracyjny i służą pokazaniu mechanizmu.
Załóżmy dwa modele.
Operator B pobiera w tym przykładzie wyższe wynagrodzenie, ale właścicielowi pozostaje więcej środków po odjęciu samej prowizji.
Nie oznacza to, że operator z wyższą prowizją zawsze będzie lepszy.
Pokazuje jedynie, dlaczego stawki prowizyjnej nie można analizować w oderwaniu od osiąganych wyników.
W rzeczywistym porównaniu trzeba dodatkowo uwzględnić wszystkie pozostałe koszty wynikające z konkretnych umów.
W analizie ekonomicznej warto rozdzielić kilka pojęć.
Przychód z najmu pokazuje wartość wygenerowanej sprzedaży.
Koszty obejmują wydatki związane z funkcjonowaniem nieruchomości i modelem zarządzania.
Wynagrodzenie operatora jest jednym z elementów kosztowych.
Dopiero po zestawieniu tych pozycji można ocenić wynik właściciela.
Dlatego porównywanie operatorów wyłącznie poprzez procent prowizji jest uproszczeniem.
Najprostsze podejście polega na zestawieniu wszystkich kosztów związanych z zarządzaniem.
Można przyjąć następujący schemat:
przychód z najmu minus wynagrodzenie operatora minus pozostałe koszty związane z obsługą najmu równa się kwota pozostająca właścicielowi przed uwzględnieniem innych kosztów i obciążeń dotyczących nieruchomości.
W zależności od celu analizy właściciel może następnie uwzględnić kolejne pozycje, na przykład koszty stałe nieruchomości czy zobowiązania podatkowe.
Najważniejsze jest stosowanie tej samej metodologii przy porównywaniu różnych operatorów.
Najlepiej przygotować prostą tabelę.
Dopiero po uzupełnieniu takiego zestawienia można rzeczywiście oceniać różnice pomiędzy ofertami.
Potrzebne są dane.
Operator powinien być oceniany między innymi poprzez:
Jeżeli operator pobiera wyższe wynagrodzenie, ale nie potrafi wykazać, w jaki sposób tworzy dodatkową wartość, właściciel ma podstawy, aby zadawać kolejne pytania.
Z drugiej strony niska prowizja nie jest przewagą, jeżeli towarzyszy jej niewykorzystany potencjał przychodowy nieruchomości.
Wysokie obłożenie wygląda atrakcyjnie, ale samo w sobie nie wystarcza do oceny efektywności.
Operator może szybko wypełnić kalendarz poprzez utrzymywanie zbyt niskich cen.
Właściciel zobaczy wiele rezerwacji, ale niekoniecznie najlepszy możliwy wynik.
Dlatego obłożenie trzeba zestawiać z ADR i RevPAR.
ADR, czyli Average Daily Rate, pokazuje średnią stawkę uzyskaną za sprzedaną dobę.
Jeżeli dwóch operatorów osiąga podobne obłożenie, ale jeden z nich systematycznie uzyskuje wyższy ADR w porównywalnych warunkach rynkowych, różnica może mieć istotny wpływ na przychód.
Jednocześnie maksymalizacja ADR bez uwzględnienia obłożenia również nie jest celem samym w sobie.
Potrzebna jest równowaga.
RevPAR, czyli Revenue per Available Room, pomaga analizować przychód przypadający na dostępną dobę.
W uproszczeniu można go obliczyć jako:
ADR × obłożenie.
Dzięki temu właściciel może lepiej ocenić, czy operator efektywnie wykorzystuje dostępny kalendarz.
To jeden z powodów, dla których profesjonalne zarządzanie nie powinno być oceniane wyłącznie przez wysokość prowizji.
Operator nie powinien jedynie publikować apartamentu w serwisach rezerwacyjnych i obsługiwać przyjazdów.
Jednym z kluczowych elementów profesjonalnego zarządzania jest Revenue Management.
Obejmuje on między innymi analizę:
Na podstawie tych danych podejmowane są decyzje dotyczące ceny i warunków sprzedaży.
Dynamic pricing polega na dostosowywaniu stawek do zmieniających się warunków.
Cena może reagować między innymi na:
Sam fakt używania narzędzia do automatycznej zmiany cen nie gwarantuje jednak dobrego wyniku.
Technologia powinna wspierać strategię Revenue Management, a nie ją zastępować.
Załóżmy, że za miesiąc apartament ma stosunkowo mało rezerwacji.
Czy operator powinien natychmiast obniżyć ceny?
Nie wiadomo.
Najpierw trzeba sprawdzić Booking Window, czyli z jakim wyprzedzeniem goście zwykle rezerwują dany typ pobytu.
Następnie warto przeanalizować pickup i pace, czyli tempo napływu nowych rezerwacji i jego relację do porównywalnych okresów.
Dopiero wtedy można ocenić, czy sytuacja wymaga zmiany strategii.
To właśnie tego rodzaju analiza jest częścią wartości dostarczanej przez operatora.
Profesjonalny operator może korzystać z szeregu narzędzi:
Dzięki integracji danych łatwiej zarządzać dostępnością, cenami, rezerwacjami i komunikacją.
Dla właściciela ważniejsze od samej nazwy systemu jest jednak to, czy technologia przekłada się na sprawniejsze zarządzanie nieruchomością.
Na wynik apartamentu wpływa nie tylko cena.
Znaczenie mają również:
Operator powinien pracować zarówno nad ceną, jak i nad atrakcyjnością samego produktu.
Cena usługi jest ważnym kryterium, ale nie powinna być jedynym.
Znacznie lepsze pytanie brzmi:
który model współpracy daje właścicielowi najlepszą relację pomiędzy kosztami, zakresem obsługi i wynikiem nieruchomości?
Dopiero takie podejście pozwala porównać oferty ekonomicznie.
Warto zachować szczególną ostrożność, jeżeli:
Przejrzystość jest jednym z podstawowych elementów profesjonalnej współpracy.
Przed podpisaniem umowy warto zapytać:
Jeżeli odpowiedzi są jasne przed podpisaniem umowy, znacznie łatwiej później oceniać rzeczywisty koszt współpracy.
W profesjonalnym zarządzaniu najmem krótkoterminowym wysokość wynagrodzenia operatora jest tylko jednym z elementów całego modelu.
Dla właściciela znaczenie ma finalny wynik nieruchomości oraz możliwość jego oceny na tle rynku.
Dlatego w zarządzaniu apartamentami istotne są analiza danych, Revenue Management, dynamic pricing, dystrybucja, marketing i bieżąca obsługa operacyjna.
Solarento wykorzystuje również narzędzia technologiczne i rozwiązania wspierające analizę danych, aby podejmować decyzje na podstawie zmieniającego się popytu, tempa rezerwacji i sytuacji rynkowej.
Najważniejsze pytanie nie powinno więc brzmieć:
„Który operator ma najniższą prowizję?”
ale:
„Który model zarządzania daje właścicielowi najlepszy wynik przy akceptowalnym poziomie kosztów i obsługi?”
Prowizja operatora apartamentu jest ważnym kosztem, ale analizowana samodzielnie może prowadzić do błędnych decyzji.
Właściciel powinien sprawdzić:
Dopiero później można porównywać oferty.
Najtańsza usługa nie musi prowadzić do najlepszego wyniku, podobnie jak najwyższa prowizja nie gwarantuje najwyższej jakości.
Ostatecznie liczy się ekonomika całego modelu:
przychód → koszty → wynagrodzenie operatora → wynik właściciela.
Nie istnieje jedna uniwersalna stawka dla całego rynku. Prowizja zależy od operatora, zakresu usług, modelu rozliczeń i warunków umowy. Dlatego warto porównywać nie tylko procent, ale również podstawę naliczania i dodatkowe koszty.
Zależy to od konkretnej umowy. Dokument powinien jednoznacznie określać podstawę naliczania wynagrodzenia oraz sposób traktowania opłat dodatkowych, rabatów, anulacji i innych elementów rozliczenia.
Nie musi. Model rozliczeń zależy od operatora. Przed podpisaniem umowy należy sprawdzić, czy sprzątanie jest elementem wynagrodzenia operatora, osobnym kosztem właściciela czy opłatą rozliczaną w inny sposób.
Nie. Wynagrodzenie kanału sprzedaży i wynagrodzenie operatora to odrębne pozycje. Umowa z operatorem powinna wyjaśniać sposób uwzględniania kosztów OTA w rozliczeniu.
Nie można tego stwierdzić wyłącznie na podstawie wysokości prowizji. Trzeba porównać również przychody, wszystkie koszty oraz finalny wynik pozostający właścicielowi.
Warto zestawić całkowity koszt zarządzania z wynikiem apartamentu i porównać jego obłożenie, ADR oraz RevPAR z odpowiednim benchmarkiem rynkowym.
Może, jeżeli operator generuje na tyle wyższy przychód, że rekompensuje on wyższe wynagrodzenie. Nie jest to jednak reguła i powinno być oceniane na podstawie rzeczywistych danych.
Poza prowizją warto sprawdzić zakres usług, koszty dodatkowe, sposób raportowania, zasady zarządzania cenami, rozliczenia, okres wypowiedzenia oraz sposób postępowania z przyszłymi rezerwacjami.
Materiał został przygotowany przez zespół Solarento w ramach cyklu edukacyjnego dla właścicieli apartamentów i inwestorów zainteresowanych profesjonalnym zarządzaniem najmem krótkoterminowym.
Przedstawione przykłady finansowe mają charakter ilustracyjny. Rzeczywisty wynik apartamentu zależy między innymi od lokalizacji, standardu, sezonowości, popytu, kosztów oraz warunków konkretnej umowy.
na naszym blogu:
Skontaktuj się z Solarento. Przeanalizujemy nieruchomość, lokalizację i potencjał najmu oraz przedstawimy model współpracy i zakres zarządzania. Wypełnij formularz kontaktowy na stronie solarento.com a nasz Zespół niezwłocznie przekaże najważniejsze informacje o współpracy.
