Obniżenie ceny nie powinno być pierwszą reakcją na wolny kalendarz.
To jedna z najważniejszych zasad profesjonalnego zarządzania najmem krótkoterminowym.
Jeżeli apartament ma niewiele rezerwacji na przyszły miesiąc, właściciel powinien najpierw sprawdzić:
Dopiero na tej podstawie można zdecydować, czy należy zmienić cenę.
Najważniejsze pytanie nie brzmi więc:
„Czy mam dużo wolnych terminów?”
Znacznie lepsze pytanie brzmi:
„Czy tempo sprzedaży tych terminów jest słabsze, niż powinno być na tym etapie?”
Pusty kalendarz wywołuje naturalną presję.
Właściciel widzi wolne terminy i zaczyna obawiać się, że pozostaną niesprzedane.
Najbardziej intuicyjną reakcją jest obniżenie ceny.
Problem polega na tym, że klient może jeszcze nie znajdować się w swoim typowym momencie zakupowym.
Jeżeli większość gości rezerwuje apartament dwa lub trzy tygodnie przed pobytem, obniżanie ceny trzy miesiące wcześniej może być przedwczesne.
W efekcie atrakcyjny termin może zostać sprzedany zbyt tanio.
W profesjonalnym Revenue Management cena jest narzędziem zarządzania popytem.
Nie powinna wynikać z intuicji właściciela ani z samego faktu, że kalendarz nie jest pełny.
Operator powinien analizować między innymi:
Dopiero połączenie tych informacji pozwala ocenić, czy cena rzeczywiście wymaga korekty.
Istnieje kilka sytuacji, w których wolny termin nie musi być powodem do natychmiastowej obniżki.
Jeżeli do przyjazdu pozostało dużo czasu, należy najpierw sprawdzić typowy Booking Window.
Jeżeli goście na tym rynku rezerwują relatywnie późno, niski poziom przyszłego obłożenia może być całkowicie normalny.
Przykład:
Do terminu pozostało 90 dni.
Historycznie większość rezerwacji pojawia się 20–30 dni przed przyjazdem.
Brak dużej liczby rezerwacji nie musi być sygnałem problemu.
Nawet jeśli aktualne obłożenie nie jest jeszcze imponujące, szybki napływ nowych rezerwacji może wskazywać na rosnący popyt.
Jeżeli w ciągu ostatnich dni sprzedaż znacząco przyspieszyła, obniżenie ceny może być niepotrzebne.
Jeżeli apartament sprzedaje się szybciej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku, może istnieć przestrzeń do utrzymania lub nawet podniesienia ceny.
Jeżeli konkurencyjne apartamenty szybko znikają z rynku, przyszły popyt może pozwolić utrzymać wyższe stawki.
Koncert, festiwal, konferencja, impreza sportowa czy długi weekend mogą powodować skokowy wzrost popytu.
Zbyt szybka obniżka przed takim wydarzeniem może prowadzić do sprzedaży atrakcyjnego terminu poniżej jego potencjalnej wartości.
Cena może wymagać korekty, gdy kilka sygnałów jednocześnie wskazuje na słabszą sprzedaż.
Jeżeli do przyjazdu pozostało niewiele czasu, a nowe rezerwacje praktycznie nie pojawiają się, ryzyko niesprzedania doby wzrasta.
Warto wtedy sprawdzić, czy cena odpowiada aktualnym warunkom.
Jeżeli 14 dni przed terminem apartament ma znacznie niższe obłożenie niż w analogicznym momencie rok wcześniej, może to być sygnał do korekty strategii.
Cena nie powinna być ustalana wyłącznie na podstawie konkurencji, ale znacząca różnica przy porównywalnym standardzie może ograniczać sprzedaż.
Jeżeli na dany termin nadal dostępnych jest wiele podobnych apartamentów, presja cenowa może rosnąć.
Krótka luka w kalendarzu może wymagać bardziej elastycznej strategii cenowej i zmian w minimalnej długości pobytu.
Nie istnieje jedna uniwersalna liczba dni.
Wszystko zależy od Booking Window danego rynku.
Inaczej zarządza się terminem wakacyjnym rezerwowanym kilka miesięcy wcześniej, a inaczej miejskim pobytem weekendowym kupowanym kilka dni przed przyjazdem.
Dlatego właściwe pytanie brzmi:
„Ile czasu zostało w stosunku do typowego Booking Window?”
Jeżeli typowy klient kupuje 30 dni przed przyjazdem, sytuacja 90 dni wcześniej ma inne znaczenie niż 10 dni wcześniej.
Załóżmy dwa scenariusze.
30 dni przed terminem:
30 dni przed terminem:
Oba apartamenty mają takie samo obłożenie.
Ale sytuacja sprzedażowa jest zupełnie inna.
Apartament A szybko zdobywa nowe rezerwacje.
Apartament B praktycznie stoi w miejscu.
W pierwszym przypadku obniżka może być niepotrzebna.
W drugim warto dokładniej przeanalizować cenę i dostępność.
Nie.
Bycie najtańszą ofertą na rynku nie jest celem profesjonalnego operatora.
Cena powinna uwzględniać między innymi:
Lepszy produkt może uzasadniać wyższą cenę.
Porównywanie wyłącznie stawek bez uwzględnienia jakości nieruchomości prowadzi do błędnych decyzji.
Zbyt niski poziom cen może prowadzić do bardzo szybkiego zapełnienia kalendarza.
Dla właściciela wygląda to dobrze, ponieważ nieruchomość jest niemal pełna.
Jednocześnie może oznaczać utracony przychód.
Jeżeli apartament sprzedaje się znacznie szybciej niż podobne obiekty, operator powinien sprawdzić, czy stawki nie są zbyt niskie.
To jedno z najważniejszych nieporozumień w najmie krótkoterminowym.
Celem nie jest maksymalizacja obłożenia za wszelką cenę.
Celem jest możliwie efektywne połączenie:
Dlatego apartament z 80% obłożenia może osiągnąć lepszy wynik niż apartament z 95% obłożenia.
Załóżmy dwa podobne apartamenty.
Apartament A ma znacznie wyższe obłożenie.
Apartament B uzyskuje jednak wyższy przychód na dostępną dobę.
Pokazuje to, dlaczego agresywne obniżanie cen w celu maksymalizacji obłożenia nie zawsze prowadzi do najlepszego wyniku.
Są sytuacje, w których wolna dostępność nie oznacza konieczności promocji.
Jeżeli:
operator może rozważyć podniesienie ceny.
To właśnie jeden z kluczowych elementów dynamic pricing.
Nie zawsze.
Popularne przekonanie mówi, że im bliżej przyjazdu, tym taniej.
W praktyce wszystko zależy od popytu.
Jeżeli na rynku pozostało bardzo niewiele wolnych apartamentów, cena nawet bezpośrednio przed terminem może wzrosnąć.
Jeżeli natomiast dostępność jest duża, a popyt słaby, może spadać.
Czas do przyjazdu jest jednym z parametrów, ale nie jedynym.
Obniżka last minute może być uzasadniona, gdy:
Wtedy sprzedaż doby po niższej cenie może być lepsza niż pozostawienie jej pustej.
Nie powinna jednak być stosowana automatycznie.
Booking Window jest jednym z najważniejszych elementów decyzji cenowej.
Jeżeli rynek rezerwuje późno, operator może dłużej utrzymywać cenę.
Jeżeli większość popytu pojawia się bardzo wcześnie, brak sprzedaży na późniejszym etapie może być bardziej niepokojący.
Właściciel powinien więc rozumieć, że pusty kalendarz ma inne znaczenie w zależności od momentu analizy.
Pickup pokazuje aktualną dynamikę.
To bardzo cenna informacja.
Jeżeli przez kilka dni nie przybywa żadnych rezerwacji, a termin szybko się zbliża, cena może wymagać analizy.
Jeżeli natomiast rezerwacje pojawiają się coraz szybciej, nie ma powodu do nerwowej obniżki.
Pace pozwala umieścić aktualne tempo sprzedaży w kontekście historycznym.
Jeżeli w tym roku apartament znajduje się znacząco poniżej wcześniejszej krzywej sprzedaży, należy szukać przyczyny.
Jeżeli jest powyżej, może to świadczyć o silnym popycie.
Czasami problemem nie jest cena.
Apartament może mieć atrakcyjną stawkę, ale zbyt restrykcyjny MinLOS.
Załóżmy, że w kalendarzu pozostały trzy wolne noce.
System wymaga jednak minimum czterech nocy.
Gość nie może dokonać rezerwacji.
Obniżanie ceny niczego wtedy nie rozwiąże.
Najpierw trzeba poprawić warunki dostępności.
Brak rezerwacji może wynikać również z innych problemów:
Dlatego obniżka ceny nie powinna zastępować diagnostyki oferty.
Dobrym rozwiązaniem jest analiza w kilku etapach.
Czy jesteśmy przed czy wewnątrz typowego Booking Window?
Czy nowe rezerwacje pojawiają się?
Jak sytuacja wyglądała w analogicznym momencie poprzedniego roku?
Czy konkurencja ma dużo wolnych terminów?
Czy MinLOS lub inne warunki nie blokują sprzedaży?
Czy dotychczasowe rezerwacje zostały sprzedane po odpowiednich stawkach?
Dopiero wtedy należy podjąć decyzję o zmianie ceny.
Tabela pokazuje ogólną logikę, a nie sztywne zasady dla wszystkich nieruchomości.
Dynamic pricing jest często błędnie utożsamiany z rabatowaniem.
W rzeczywistości dynamiczne zarządzanie ceną oznacza zarówno:
Wszystko zależy od sytuacji popytowej.
Jeżeli algorytm lub Revenue Manager widzi silniejszy popyt, właściwą decyzją może być podwyżka.
Systemy Revenue Management mogą analizować jednocześnie:
Dzięki temu zmiana ceny nie opiera się na pojedynczym wskaźniku.
Technologia może także automatycznie wykrywać terminy, które sprzedają się znacznie szybciej lub wolniej niż oczekiwano.
W profesjonalnym zarządzaniu apartamentami cena powinna być analizowana w szerszym kontekście sprzedaży.
Solarento wykorzystuje dane dotyczące obłożenia, cen i zachowań rezerwacyjnych do obserwowania zmian popytu na obsługiwanych rynkach.
Znaczenie ma nie tylko to, ile terminów jest już zarezerwowanych, ale również:
Takie podejście ogranicza ryzyko podejmowania decyzji cenowych wyłącznie na podstawie aktualnego wyglądu kalendarza.
Bez znajomości Booking Window nie wiadomo, czy sprzedaż rzeczywiście jest słaba.
Najtańsza oferta nie musi być właściwym benchmarkiem.
Obłożenie może być niskie, ale sprzedaż może szybko przyspieszać.
Bez historii trudno ocenić, czy wynik jest faktycznie gorszy.
Może ograniczać możliwość osiągnięcia wyższego ADR.
Drugą skrajnością jest brak reakcji.
Dynamic pricing wymaga elastyczności w obu kierunkach.
Właściciel może zapytać:
Takie pytania pozwalają lepiej ocenić jakość Revenue Management.
Nie ma jednej odpowiedzi na pytanie, kiedy należy obniżyć cenę apartamentu.
Decyzja powinna wynikać z danych.
Najważniejsze są:
Wolny kalendarz nie jest jeszcze dowodem, że cena jest za wysoka.
Podobnie pełny kalendarz nie oznacza automatycznie, że strategia była właściwa.
Profesjonalne zarządzanie ceną polega na znalezieniu równowagi pomiędzy tempem sprzedaży, obłożeniem i wartością każdej sprzedanej doby.
Dlatego zamiast pytać:
„Czy powinienem już obniżyć cenę?”
lepiej zapytać:
„Czy aktualne tempo sprzedaży uzasadnia zmianę ceny właśnie teraz?”
To znacznie lepszy punkt wyjścia do zarządzania przychodami.
Obniżkę warto rozważyć, gdy termin się zbliża, pickup pozostaje słaby, pace jest gorsze niż wcześniej, a rynek nadal ma dużą dostępność podobnych ofert.
Nie zawsze. Jeżeli typowy Booking Window jest krótki, brak rezerwacji z dużym wyprzedzeniem może być całkowicie normalny.
Nie. Jeżeli apartament sprzedał się bardzo szybko po zbyt niskich stawkach, wysoki poziom obłożenia może oznaczać niewykorzystany potencjał przychodowy.
Nie. Jeżeli popyt jest wysoki, a dostępność rynku niewielka, ceny mogą rosnąć nawet tuż przed terminem.
Booking Window, pickup, pace, ceny i dostępność konkurencji, MinLOS, wydarzenia oraz poziom ADR i RevPAR.
Nie. Problem może wynikać również ze zdjęć, opinii, opisu oferty, dystrybucji, ograniczeń pobytu albo zmiany zachowań klientów.
Dynamic pricing oznacza dostosowywanie ceny do zmieniającego się popytu. Może prowadzić zarówno do obniżki, jak i podwyżki ceny.
Materiał został przygotowany przez zespół Solarento jako część cyklu edukacyjnego poświęconego Revenue Management i profesjonalnemu zarządzaniu najmem krótkoterminowym. Celem cyklu jest pokazanie właścicielom apartamentów, jak dane dotyczące cen, obłożenia i zachowań rezerwacyjnych mogą wspierać decyzje mające wpływ na wynik nieruchomości.
na naszym blogu:
Porozmawiajmy o współpracy. Napisz lub zadzwoń do nas: https://www.solarento.com/uslugi-dla-wlascicieli/najem-krotkoterminowy/ | biuro@solarento.com | +48 727 727 297
