Zakup apartamentu inwestycyjnego często zaczyna się od pytania: ile można na nim zarobić? Problem polega na tym, że przyszłego wyniku nie da się wiarygodnie określić wyłącznie na podstawie ceny za noc, deklarowanego obłożenia albo wyniku jednego podobnego lokalu.
Przed zakupem warto przeanalizować lokalny popyt, sezonowość, konkurencję, średnie ceny, obłożenie, długość pobytów i sposób zarządzania nieruchomością. Dopiero połączenie tych danych pozwala przygotować realistyczny scenariusz przychodów.
Prognoza nadal pozostaje prognozą. Jej celem nie jest zagwarantowanie konkretnego wyniku, lecz ograniczenie ryzyka podjęcia decyzji inwestycyjnej na podstawie zbyt optymistycznych założeń.
Przed zakupem apartamentu przeznaczonego na najem krótkoterminowy warto sprawdzić przede wszystkim:
Największym błędem jest proste założenie:
cena za noc × 365 dni = potencjalny roczny przychód.
Apartament praktycznie nigdy nie sprzedaje każdej dostępnej doby po jednej stałej cenie.
Stwierdzenie, że apartament znajduje się w Warszawie, Międzyzdrojach czy Świnoujściu, nie wystarcza do prognozowania jego wyniku.
W ramach jednego miasta lub kurortu potencjał poszczególnych nieruchomości może być różny.
Znaczenie mogą mieć między innymi:
Dlatego benchmark powinien obejmować możliwie podobne nieruchomości, a nie cały rynek bez odpowiedniej segmentacji.
To szczególnie ważne w miejscowościach turystycznych.
Wysokie ceny osiągane podczas wakacji nie powinny być automatycznie wykorzystywane do prognozowania wyniku całego roku.
Popyt może wyglądać zupełnie inaczej:
Dlatego prognoza powinna obejmować poszczególne miesiące lub przynajmniej sezony.
Załóżmy, że w szczycie sezonu podobne apartamenty są oferowane za 700 zł za noc.
Pomnożenie:
700 zł × 365 = 255 500 zł
nie jest prognozą przychodu.
To jedynie matematyczne przemnożenie ceny przez liczbę dni, nieuwzględniające obłożenia, sezonowości ani zmian stawek.
Occupancy Rate pokazuje, jaka część dostępnych dób została sprzedana.
Jeżeli apartament był dostępny przez 30 dni i sprzedano 21 dób:
obłożenie = 70%.
Przy prognozowaniu wyniku ważniejsze od pytania „jakie jest obłożenie w mieście?” może być:
jakie obłożenie osiągają nieruchomości rzeczywiście porównywalne z apartamentem, który rozważam?
Apartament premium z widokiem na morze nie powinien być automatycznie porównywany z całym zasobem noclegowym miejscowości.
ADR, czyli Average Daily Rate, określa średnią cenę sprzedanej doby.
To znacznie bardziej użyteczny parametr niż pojedyncza cena widoczna w kalendarzu rezerwacyjnym.
Oferta może kosztować:
Dlatego pytanie „ile kosztuje noc?” jest zbyt ogólne.
Inwestora powinno interesować:
jaki średni ADR można realistycznie osiągać w poszczególnych okresach roku?
Właśnie tutaj pojawia się jeden z najważniejszych błędów w prognozowaniu.
Wysoki ADR nie gwarantuje wysokiego przychodu.
Wysokie obłożenie również go nie gwarantuje, jeżeli zostało osiągnięte poprzez zbyt niską cenę.
Przykład wyłącznie ilustracyjny:
Scenariusz B ma niższe obłożenie niż A, ale wyższy przychód przypadający na dostępną dobę.
Dlatego nie należy oceniać potencjału inwestycji wyłącznie przez procent zapełnienia kalendarza.
RevPAR, czyli Revenue per Available Room, pomaga połączyć cenę i obłożenie.
W uproszczeniu:
RevPAR = ADR × obłożenie
Dla inwestora jest to szczególnie przydatny wskaźnik, ponieważ pokazuje efektywność przychodową dostępnych dób.
Jeżeli:
ADR = 450 zł
i:
obłożenie = 70%
to:
RevPAR = 315 zł.
Przy 30 dostępnych dobach odpowiada to w uproszczonym przykładzie:
315 zł × 30 = 9 450 zł przychodu z noclegów.
To nadal nie jest kwota pozostająca właścicielowi.
Analiza konkurencji nie powinna polegać na znalezieniu najdroższego apartamentu w okolicy.
Trzeba zbudować odpowiedni zestaw porównawczy.
Warto szukać obiektów o podobnych cechach:
Następnie można obserwować ich ceny i dostępność w różnych terminach.
Trzeba jednak pamiętać, że cena widoczna w ofercie nie jest tym samym co rzeczywiście osiągnięty ADR.
Booking Window pokazuje, z jakim wyprzedzeniem goście dokonują rezerwacji.
Ma to duże znaczenie przy ocenie kalendarza.
Jeżeli większość rezerwacji w danym segmencie pojawia się stosunkowo blisko terminu przyjazdu, pusty kalendarz za kilka miesięcy nie musi oznaczać braku popytu.
Z kolei w okresach szczególnie atrakcyjnych rezerwacje mogą pojawiać się znacznie wcześniej.
Znajomość Booking Window pomaga właściwie interpretować przyszłą sprzedaż.
Length of Stay oznacza długość pobytu.
To parametr istotny zarówno dla przychodów, jak i kosztów.
Załóżmy, że dwa apartamenty sprzedały po 20 dób.
Pierwszy miał cztery rezerwacje po pięć nocy.
Drugi dziesięć rezerwacji po dwie noce.
Obłożenie jest identyczne, ale liczba zmian gości jest zupełnie inna.
Może to wpływać na koszty operacyjne i sposób zarządzania dostępnością.
Prognoza przychodów jest tylko jedną stroną analizy.
Inwestora powinno interesować przede wszystkim to, ile pozostanie po uwzględnieniu kosztów.
W zależności od nieruchomości i modelu zarządzania mogą występować między innymi:
Należy również uwzględnić właściwe dla konkretnego inwestora podatki i ewentualne koszty finansowania.
To jedna z najważniejszych zasad przy analizie apartamentu inwestycyjnego.
Jeżeli prognozowany roczny przychód wynosi przykładowo 100 000 zł, nie oznacza to, że właściciel zarobi 100 000 zł.
Pomiędzy przychodem a wynikiem właściciela znajdują się koszty.
Dlatego prezentowana inwestorowi prognoza powinna jasno wskazywać, czy mówi o:
przychodzie brutto ze sprzedaży, przychodzie po określonych kosztach czy wyniku właściciela.
Bez takiego rozróżnienia porównywanie ofert inwestycyjnych może prowadzić do błędnych wniosków.
Zamiast jednej średniej dla całego roku warto przygotować model miesięczny.
Przykład metodologiczny:
Dzięki temu można uwzględnić sezonowość.
Dopiero suma prognoz miesięcznych daje scenariusz roczny.
Prognoza oparta na jednej wartości może stworzyć fałszywe poczucie pewności.
Lepszym rozwiązaniem są przynajmniej trzy scenariusze:
ostrożny
bazowy
bardziej korzystny
Każdy powinien mieć jasno określone założenia dotyczące ADR i obłożenia.
Nie chodzi o to, aby wybrać najbardziej atrakcyjną liczbę.
Chodzi o odpowiedź na pytanie:
co stanie się z wynikiem inwestycji, jeżeli rynek będzie słabszy od założeń?
To jeden z najbardziej użytecznych elementów analizy przed zakupem.
Sprawdź na przykład:
Pozwala to zobaczyć, jak bardzo wynik jest wrażliwy na zmianę kluczowych parametrów.
Rynek się zmienia.
Zmieniają się:
Dlatego historyczny wynik jest wartościową informacją, ale nie stanowi gwarancji przyszłych rezultatów.
Najlepiej analizować kilka okresów i aktualną sytuację rynkową.
Jeżeli w materiale sprzedażowym pojawia się konkretna prognoza obłożenia lub przychodu, inwestor powinien zapytać:
Prognoza przygotowana na podstawie danych nadal nie jest gwarancją przyszłego wyniku.
Jeżeli apartament ma być zarządzany przez operatora, warto poprosić o przedstawienie metodologii prognozy.
Dobry model powinien umożliwić odpowiedź na pytania:
Sama liczba „prognozowanego przychodu” bez pokazania metodologii ma ograniczoną wartość analityczną.
Nie.
Wysoki ADR może wynikać z wysokiego standardu, wyjątkowej lokalizacji lub ograniczonej dostępności.
Trzeba zestawić go z obłożeniem, kosztami oraz ceną zakupu nieruchomości.
Apartament generujący wyższy przychód może jednocześnie wymagać znacznie większego kapitału początkowego.
Dlatego analiza operacyjna i analiza inwestycyjna to dwa różne poziomy oceny.
Załóżmy hipotetycznie, że dwa apartamenty generują podobny roczny wynik operacyjny.
Jeżeli jeden kosztował 600 000 zł, a drugi 1 000 000 zł, ich efektywność względem zaangażowanego kapitału będzie inna.
Dlatego pytanie:
„ile apartament może zarobić?”
powinno być uzupełnione pytaniem:
„ile kapitału muszę zaangażować, aby ten wynik osiągnąć?”
Prognoza nie powinna zakładać, że wynik nieruchomości jest całkowicie niezależny od sposobu zarządzania.
Znaczenie mogą mieć:
Dlatego dwa bardzo podobne apartamenty mogą osiągać różne rezultaty.
Nowoczesne zarządzanie najmem wykorzystuje dane dotyczące między innymi:
PMS, Channel Manager, narzędzia Revenue Management i systemy analityczne pomagają zbierać oraz interpretować informacje.
Coraz większą rolę mogą odgrywać również rozwiązania wykorzystujące AI do analizy danych i wspierania decyzji.
Technologia nie eliminuje jednak niepewności.
Pozwala przede wszystkim podejmować decyzje na podstawie większej liczby informacji.
Analiza potencjału nieruchomości powinna rozpoczynać się od danych dotyczących lokalizacji i odpowiedniego segmentu rynku.
Znaczenie mają między innymi:
obłożenie, ADR, RevPAR, sezonowość, Booking Window, Length of Stay oraz tempo napływu rezerwacji.
Dopiero połączenie tych elementów pozwala budować scenariusze przychodowe.
W zarządzaniu apartamentami Solarento wykorzystuje analizę danych, Revenue Management, dynamic pricing i rozwiązania technologiczne wspierające podejmowanie decyzji sprzedażowych.
Dla właściciela istotne jest nie tylko to, ile apartament może wygenerować przychodu, ale również jak wynik wygląda po uwzględnieniu kosztów i na tle porównywalnego rynku.
Przed podjęciem decyzji sprawdź:
Jeżeli któregoś z tych elementów brakuje, warto uzupełnić analizę przed zakupem.
Prognozowanie przychodów z apartamentu nie polega na znalezieniu ceny za noc i przemnożeniu jej przez 365.
Potrzebne są dane dotyczące:
popytu + obłożenia + ADR + sezonowości + konkurencji + kosztów + sposobu zarządzania.
Warto przygotować kilka scenariuszy i sprawdzić, co stanie się z wynikiem przy mniej korzystnych założeniach.
Najważniejsze jest rozróżnienie trzech wartości:
przychód z najmu, wynik właściciela oraz rentowność inwestycji.
Dopiero ich właściwa analiza pozwala podejmować bardziej świadome decyzje przed zakupem apartamentu przeznaczonego na wynajem krótkoterminowy.
Najlepiej przygotować prognozę miesięczną uwzględniającą zakładane obłożenie i ADR dla każdego okresu. Pozwala to uwzględnić sezonowość zamiast stosować jedną cenę dla całego roku.
Nie. Można przygotować prognozę opartą na danych i scenariuszach, ale przyszły wynik zależy od wielu zmiennych i nie może być zagwarantowany wyłącznie na podstawie historycznych danych.
Do podstawowych należą obłożenie, ADR, RevPAR, sezonowość oraz dane dotyczące porównywalnych nieruchomości. Przy dokładniejszej analizie warto uwzględnić również Booking Window, Length of Stay i koszty.
Nie. Cena ofertowa dla konkretnego terminu nie jest tym samym co średnia cena rzeczywiście sprzedanych dób.
Nie zawsze. Trzeba sprawdzić cenę, przy której obłożenie zostało osiągnięte, koszty oraz kapitał potrzebny do zakupu nieruchomości.
Tak. Pomaga łączyć informacje o średniej cenie i obłożeniu oraz porównywać efektywność przychodową różnych scenariuszy.
Nie powinno się tego robić bez uwzględnienia sezonowości. Szczególnie w kurortach różnice pomiędzy miesiącami mogą być znaczące.
Operator posiadający odpowiednie dane może przygotować scenariusz lub analizę potencjału nieruchomości. Warto jednak sprawdzić metodologię, benchmark i założenia wykorzystane w kalkulacji.
Materiał został przygotowany przez zespół Solarento w ramach cyklu edukacyjnego dla właścicieli apartamentów i osób rozważających inwestycję w nieruchomość przeznaczoną na najem krótkoterminowy.
Wszystkie przykłady liczbowe mają charakter ilustracyjny. Nie stanowią prognozy przychodów konkretnej nieruchomości ani zapewnienia przyszłego wyniku.
Przed podjęciem decyzji warto przeanalizować potencjał nieruchomości na podstawie danych, a nie wyłącznie ceny za noc lub deklarowanego obłożenia.
Porozmawiajmy o potencjale najmu, lokalnym rynku i modelu profesjonalnego zarządzania apartamentem.
Ile zostaje właścicielowi z najmu krótkoterminowego
Ile można zarobić na apartamencie
Koszt zarządzania apartamentem
Prowizja operatora apartamentu
Jak wybrać operatora
Benchmarking
Obłożenie / Occupancy Rate
RevPAR
Revenue Management
Dynamic pricing
Booking Window
Pickup i pace
Length of Stay
