Wysoki przychód z rezerwacji nie oznacza automatycznie wysokiego zarobku właściciela apartamentu. Pomiędzy ceną zapłaconą przez gościa a kwotą pozostającą właścicielowi występują koszty związane ze sprzedażą, zarządzaniem, obsługą pobytu oraz utrzymaniem nieruchomości.
Dlatego pytanie „ile apartament zarobił?” może mieć kilka różnych odpowiedzi. Inaczej wygląda wartość rezerwacji, inaczej przychód z najmu, a jeszcze inaczej wynik właściciela po uwzględnieniu kosztów.
Dla inwestora kluczowe jest więc nie tylko zwiększanie liczby rezerwacji. Znaczenie ma efektywność całego modelu zarządzania apartamentem.
Aby ocenić rzeczywisty wynik apartamentu, warto analizować:
Najważniejsza zasada brzmi:
przychód z rezerwacji nie jest tym samym co wynik właściciela.
Gość rezerwuje apartament i płaci określoną kwotę. To jednak dopiero początek przepływu finansowego.
W uproszczeniu ekonomika apartamentu może wyglądać następująco:
wartość sprzedaży noclegów minus koszty sprzedaży i obsługi najmu minus wynagrodzenie operatora minus pozostałe koszty związane z nieruchomością = wynik właściciela przed uwzględnieniem właściwych dla niego podatków i finansowania.
Dokładny sposób rozliczenia zależy od modelu współpracy, umowy, kanałów sprzedaży i struktury kosztów konkretnej nieruchomości.
Dlatego porównując wyniki dwóch apartamentów, należy stosować tę samą metodologię.
Pierwszą wartością, którą warto analizować, jest sprzedaż noclegów.
Wpływają na nią przede wszystkim dwa parametry:
liczba sprzedanych dób oraz średnia cena sprzedanej doby.
Apartament może generować wysoki przychód dzięki bardzo wysokiemu obłożeniu, wysokiej cenie albo odpowiedniemu połączeniu obu parametrów.
Właśnie dlatego samo obłożenie nie wystarcza do oceny efektywności.
Occupancy Rate informuje, jaka część dostępnych dób została sprzedana.
Jeżeli apartament był dostępny przez 30 dni i sprzedano 24 doby, obłożenie wyniosło 80%.
Wysokie obłożenie jest pozytywnym sygnałem, ale trzeba sprawdzić, za jaką cenę zostało osiągnięte.
Operator może bowiem zwiększyć liczbę rezerwacji poprzez agresywne obniżanie stawek.
Kalendarz będzie wtedy pełny, ale wynik finansowy niekoniecznie optymalny.
ADR, czyli Average Daily Rate, pozwala sprawdzić średnią stawkę osiągniętą za sprzedane doby.
Przykład ma charakter wyłącznie ilustracyjny.
Jeżeli apartament sprzedał 20 dób, a przychód z tych noclegów wyniósł 10 000 zł:
ADR = 10 000 zł / 20 = 500 zł.
Sama wysoka wartość ADR również nie oznacza jeszcze optymalnego wyniku.
Apartament sprzedający niewiele bardzo drogich dób może wygenerować mniej przychodu niż obiekt z niższym ADR, ale znacznie lepszym wykorzystaniem kalendarza.
Dlatego w analizie warto wykorzystywać RevPAR.
W uproszczeniu:
RevPAR = ADR × obłożenie
Jeżeli ADR wynosi 500 zł, a obłożenie 80%, RevPAR wynosi 400 zł.
RevPAR pozwala spojrzeć na przychód w odniesieniu do wszystkich dostępnych dób, a nie wyłącznie tych sprzedanych.
Dla właściciela jest to bardzo przydatny wskaźnik przy ocenie sposobu zarządzania nieruchomością.
Załóżmy dwa apartamenty, które wygenerowały po 15 000 zł przychodu z noclegów.
Na pierwszy rzut oka ich wyniki są identyczne.
Mogą jednak znacząco różnić się pod względem:
Dlatego właściciel powinien patrzeć nie tylko na górną część rachunku, ale na cały model ekonomiczny.
Rezerwacje mogą pochodzić z różnych źródeł.
Mogą to być między innymi:
Warunki handlowe poszczególnych kanałów mogą być różne.
Dlatego struktura sprzedaży wpływa na wynik ekonomiczny apartamentu.
Dwie nieruchomości o identycznym przychodzie mogą mieć różny wynik, jeżeli ich rezerwacje pozyskiwane są w inny sposób i przy innych kosztach dystrybucji.
Kolejną pozycją jest wynagrodzenie firmy zarządzającej apartamentem.
Sama wysokość procentowa prowizji nie wystarcza jednak do porównania dwóch ofert.
Trzeba sprawdzić:
Najważniejszy jest finalny wynik.
Operator pobierający niższą prowizję nie musi być ekonomicznie korzystniejszy, jeżeli generuje odpowiednio niższy przychód.
Najem krótkoterminowy wymaga bieżącej obsługi.
W zależności od przyjętego modelu pojawiają się koszty związane między innymi z:
Struktura tych kosztów powinna być jasno opisana w umowie i raportach właściciela.
Dwa apartamenty mogą sprzedać dokładnie 20 dób, ale mieć zupełnie inną strukturę pobytów.
Pierwszy może obsłużyć cztery pięciodniowe rezerwacje.
Drugi może mieć dziesięć pobytów po dwie noce.
W obu przypadkach liczba sprzedanych dób jest taka sama, ale liczba zmian gości jest zupełnie inna.
Dlatego znaczenie ma Length of Stay, czyli długość pobytu.
Dłuższy pobyt może ograniczać liczbę zmian gości i część związanych z nimi działań operacyjnych.
Nie oznacza to jednak, że zawsze należy wymagać długich rezerwacji.
Zbyt wysoki minimalny Length of Stay może ograniczyć popyt i pozostawić w kalendarzu trudne do sprzedaży luki.
Dlatego długość pobytu powinna być elementem strategii Revenue Management.
Poza kosztami bezpośrednio związanymi z obsługą najmu właściciel może ponosić koszty dotyczące samej nieruchomości.
Ich struktura zależy od konkretnego apartamentu i może obejmować między innymi opłaty administracyjne, media, ubezpieczenie czy koszty wynikające ze specyfiki danego obiektu.
Jeżeli właściciel chce policzyć pełną rentowność inwestycji, powinien uwzględnić również te pozycje.
Apartament wykorzystywany komercyjnie podlega eksploatacji.
Meble, sprzęt, tekstylia i wyposażenie wymagają okresowej wymiany lub naprawy.
W krótkim okresie koszty te mogą być niewielkie, ale przy analizie inwestycji w dłuższym horyzoncie nie powinny być pomijane.
Właściciel powinien rozróżniać bieżący przepływ z najmu od pełnej ekonomiki posiadania nieruchomości.
Poniższy przykład jest wyłącznie ilustracyjny i nie przedstawia stawek Solarento ani rekomendowanego poziomu kosztów.
Załóżmy:
Na tym etapie właściciel nie powinien jeszcze automatycznie utożsamiać 13 500 zł z ostatecznym zyskiem z inwestycji.
W pełnym rachunku mogą występować jeszcze koszty nieruchomości, podatki, finansowanie, naprawy czy inne obciążenia właściwe dla konkretnego właściciela.
Przykład pokazuje jednak, dlaczego przychód 20 000 zł i wynik właściciela to dwa różne pojęcia.
To kolejne rozróżnienie, które jest szczególnie ważne dla inwestora.
Dobry miesięczny wynik najmu nie mówi jeszcze, czy zakup nieruchomości był dobrą inwestycją.
Aby analizować rentowność kapitału, trzeba uwzględnić między innymi:
Dopiero wtedy można przejść od analizy działalności operacyjnej do oceny inwestycji.
Różnica może wynikać z wielu czynników:
Dlatego deklaracje typu „apartament w tej lokalizacji zarabia X zł miesięcznie” należy traktować ostrożnie.
Każda nieruchomość wymaga indywidualnej analizy.
Szczególnie w lokalizacjach wypoczynkowych wynik jednego miesiąca może być bardzo słabą podstawą do oceny całej inwestycji.
Sierpień i listopad mają inną charakterystykę popytu.
Dlatego ekonomiki apartamentu nie należy oceniać poprzez proste przemnożenie najlepszego miesiąca przez 12.
Znacznie lepiej analizować pełny rok oraz poszczególne sezony.
Właściciel patrzący na kalendarz za kilka miesięcy może odnieść wrażenie, że apartament ma zbyt mało rezerwacji.
Nie musi to oznaczać problemu.
Jeżeli Booking Window jest krótki, znaczna część rezerwacji może pojawić się bliżej terminu przyjazdu.
Dlatego prognozowanie wyniku powinno uwzględniać historyczne zachowania gości.
Sama liczba rezerwacji widoczna dzisiaj jest tylko fotografią sytuacji.
Operator powinien również analizować tempo zmian.
Pickup pokazuje przyrost rezerwacji w określonym czasie, natomiast pace pomaga oceniać dynamikę sprzedaży.
Jeżeli sprzedaż na określony termin zaczyna przyspieszać, może to być sygnał do zmiany strategii cenowej.
Celem Revenue Management nie jest osiągnięcie najwyższego możliwego obłożenia ani najwyższej możliwej ceny.
Chodzi o zarządzanie kombinacją:
popytu + ceny + dostępności + czasu + warunków sprzedaży.
Operator powinien reagować na dane i zmieniającą się sytuację rynkową.
Właśnie dlatego sposób zarządzania apartamentem może mieć istotny wpływ na finalny wynik właściciela.
Sprzedaż bezpośrednia może zmieniać strukturę kosztów pozyskania rezerwacji, ale jej efektywność należy analizować w szerszym kontekście.
Platformy OTA zapewniają operatorom dostęp do dużego popytu i pełnią ważną funkcję dystrybucyjną.
Dlatego celem nie musi być całkowita rezygnacja z OTA.
Profesjonalny operator powinien świadomie zarządzać miksem kanałów sprzedaży.
Dobry raport powinien pozwalać odpowiedzieć przynajmniej na cztery pytania:
1. Ile apartament wygenerował?
2. Jak powstał ten wynik?
3. Jakie koszty zostały naliczone?
4. Jak apartament wypadł na tle rynku?
Sama informacja o kwocie przelewu nie daje właścicielowi wystarczającej wiedzy o jakości zarządzania.
Nie należy porównywać wyłącznie prowizji.
Znacznie bardziej użyteczne jest zestawienie:
Dopiero taki obraz pozwala ocenić model zarządzania.
W zarządzaniu najmem krótkoterminowym Solarento analiza nie powinna kończyć się na liczbie rezerwacji.
Istotne są między innymi obłożenie, ADR, RevPAR, Booking Window, pickup, pace i Length of Stay oraz porównanie wyniku z odpowiednim rynkiem.
Dane wspierają Revenue Management, dynamic pricing i decyzje dotyczące sprzedaży.
Z perspektywy właściciela celem jest możliwie efektywne wykorzystanie potencjału nieruchomości przy zachowaniu kontroli nad kosztami i jakością obsługi.
Jeżeli raport i operator pozwalają uzyskać odpowiedzi na te pytania, właściciel może znacznie lepiej oceniać ekonomiczną efektywność najmu.
Pytanie „ile można zarobić na apartamencie?” jest ważne, ale wymaga doprecyzowania.
Przychód z rezerwacji nie jest tym samym co wynik właściciela, a wynik miesięczny nie jest tym samym co rentowność całej inwestycji.
Dlatego analizę warto prowadzić etapami:
sprzedaż → koszty dystrybucji → koszty zarządzania i obsługi → wynik właściciela → koszty nieruchomości → rentowność inwestycji.
Jednocześnie trzeba kontrolować obłożenie, ADR, RevPAR oraz wyniki na tle rynku.
Dopiero połączenie danych przychodowych i kosztowych pozwala odpowiedzieć na najważniejsze pytanie właściciela:
ile rzeczywiście generuje mój apartament i czy jego potencjał jest właściwie wykorzystywany?
Nie istnieje jedna wartość właściwa dla wszystkich apartamentów. Wynik zależy między innymi od lokalizacji, standardu, cen, obłożenia, sezonowości, kosztów oraz sposobu zarządzania.
Nie. Wartość rezerwacji nie powinna być automatycznie utożsamiana z wynikiem właściciela. Należy uwzględnić właściwe dla danego modelu koszty i rozliczenia.
Najpierw należy ustalić przychód według przyjętej metodologii, a następnie odjąć właściwe koszty sprzedaży, zarządzania i obsługi. Przy analizie rentowności całej inwestycji uwzględnia się dodatkowo koszty związane z posiadaniem i finansowaniem nieruchomości.
Nie zawsze. Wysokie obłożenie może zostać osiągnięte przy zbyt niskiej cenie. Dlatego trzeba analizować również ADR i RevPAR.
Żaden z tych wskaźników nie powinien być analizowany samodzielnie. Celem jest odpowiednie zarządzanie relacją pomiędzy ceną i wykorzystaniem dostępności.
RevPAR uwzględnia zarówno ADR, jak i obłożenie, dzięki czemu pomaga ocenić efektywność przychodową dostępnych dób.
Nie musi. Niższa prowizja może zostać zniwelowana przez niższy przychód lub inną strukturę kosztów. Należy porównywać cały wynik ekonomiczny.
Bieżące parametry sprzedażowe powinny być monitorowane regularnie, natomiast właściciel powinien otrzymywać okresowe raporty pozwalające porównywać wyniki w czasie i względem rynku.
Materiał został przygotowany przez zespół Solarento w ramach cyklu edukacyjnego dla właścicieli apartamentów i inwestorów zainteresowanych profesjonalnym zarządzaniem najmem krótkoterminowym.
Przykłady liczbowe mają charakter wyłącznie ilustracyjny i nie stanowią prognozy wyniku konkretnej nieruchomości ani cennika usług Solarento.
Skontaktuj się z Solarento. Przeanalizujemy nieruchomość, lokalizację i model zarządzania oraz pokażemy, jakie dane warto brać pod uwagę przy ocenie wyników najmu krótkoterminowego.
Wypełnij nasz formularz kontaktowy.
Ile kosztuje zarządzanie apartamentem
Jak wybrać operatora najmu krótkoterminowego?
Umowa z operatorem apartamentu
Jak powinien wyglądać dobry raport miesięczny od operatora?
Jak sprawdzić operatora apartamentu?
RevPAR – co to jest i dlaczego jest ważniejszy niż samo obłożenie?
