Dlaczego apartament ma mało rezerwacji? 10 najczęstszych przyczyn i sposoby poprawy wyników

Najważniejsze informacje

Jeżeli apartament ma mało rezerwacji, przyczyną nie musi być brak zainteresowania daną lokalizacją. Problem może wynikać z ceny, słabej prezentacji oferty, niewystarczającej liczby opinii, ograniczonej dystrybucji, niedopasowania do oczekiwań gości albo niewłaściwego zarządzania dostępnością.

Najważniejsze elementy, które warto przeanalizować, to:

cena na tle konkurencji,
obłożenie i tempo napływu rezerwacji,
jakość zdjęć i opisu,
oceny i opinie gości,
liczba kanałów sprzedaży,
dostępność atrakcyjnych terminów,
minimalna długość pobytu,
wyposażenie apartamentu,
pozycjonowanie oferty,
sposób zarządzania cenami.

Profesjonalny operator nie szuka jednej przyczyny słabszych wyników. Analizuje cały proces sprzedaży, od momentu pojawienia się apartamentu w wynikach wyszukiwania aż do dokonania rezerwacji.

Dlaczego mój apartament ma mniej rezerwacji niż konkurencja?

To jedno z najważniejszych pytań, jakie powinien zadać właściciel nieruchomości, gdy kalendarz zaczyna świecić pustkami.

Najprostsza odpowiedź brzmi: apartament może przegrywać z konkurencją na jednym lub kilku etapach procesu rezerwacji.

Może być zbyt drogi. Może być słabo widoczny. Goście mogą oglądać ofertę, ale jej nie wybierać. Problemem mogą być również opinie, zdjęcia, warunki rezerwacji albo niedopasowanie oferty do aktualnego popytu.

Dlatego obniżenie ceny nie powinno być pierwszą reakcją na spadek liczby rezerwacji.

Najpierw trzeba znaleźć przyczynę.

1. Cena apartamentu jest niedopasowana do rynku

Cena jest jednym z pierwszych elementów, które porównuje potencjalny gość.

Nie oznacza to jednak, że najtańsza oferta zawsze wygrywa.

Problem pojawia się wtedy, gdy cena nie odpowiada:

standardowi apartamentu,
lokalizacji,
sezonowi,
aktualnemu popytowi,
cenom podobnych nieruchomości.

Apartament może kosztować 700 zł za noc i sprzedawać się bardzo dobrze, podczas gdy inny będzie miał problem z rezerwacjami przy cenie 500 zł.

Cena musi być oceniana w kontekście całej oferty.

2. Ceny zmieniają się zbyt rzadko

Rynek najmu krótkoterminowego jest dynamiczny.

Popyt może zmieniać się w zależności od dnia tygodnia, pogody, wydarzeń, wakacji, świąt czy liczby dostępnych obiektów.

Utrzymywanie jednej ceny przez kilka tygodni oznacza ryzyko, że w części terminów będzie ona zbyt wysoka, a w innych zbyt niska.

Dlatego profesjonalni operatorzy wykorzystują dynamic pricing oraz Revenue Management.

Celem nie jest ciągłe obniżanie ceny, ale dopasowanie jej do aktualnej sytuacji rynkowej.

3. Zdjęcia nie sprzedają apartamentu

Gość nie może wejść do apartamentu przed dokonaniem rezerwacji.

Jego pierwsze doświadczenie z nieruchomością powstaje na podstawie zdjęć.

Jeżeli pierwsze zdjęcie nie przyciągnie uwagi, użytkownik może nawet nie otworzyć oferty.

Dobra sesja powinna pokazywać:

przestrzeń,
standard wnętrza,
najważniejsze udogodnienia,
widok,
balkon lub taras,
otoczenie nieruchomości.

Zdjęcia powinny być aktualne i zgodne z rzeczywistym wyglądem apartamentu.

4. Opis nie odpowiada na pytania gościa

Dobry opis nie powinien być wyłącznie reklamą.

Powinien przede wszystkim dostarczać informacji.

Gość chce wiedzieć:

jak daleko jest do plaży lub centrum,
gdzie może zaparkować,
czy apartament ma klimatyzację,
czy dostępne jest Wi-Fi,
ile osób może wygodnie nocować,
jakie wyposażenie znajduje się w kuchni,
jak wygląda zameldowanie.

Im mniej niepewności pozostawia oferta, tym łatwiej podjąć decyzję o rezerwacji.

5. Apartament ma zbyt mało opinii

Recenzje są jednym z najważniejszych mechanizmów budowania zaufania w internecie.

Wyobraźmy sobie dwie podobne oferty.

Pierwsza ma ocenę 9,3 i kilkaset opinii.

Druga ma ocenę 9,5, ale tylko kilka recenzji.

Dla wielu klientów pierwsza może być bardziej wiarygodna, ponieważ jej standard został potwierdzony przez większą liczbę gości.

Znaczenie ma również aktualność opinii.

Regularnie pojawiające się recenzje pokazują, że apartament jest aktywnie wynajmowany.

6. Oferta jest dostępna w zbyt małej liczbie kanałów

Nawet bardzo dobry apartament nie będzie osiągał optymalnych wyników, jeżeli potencjalni goście go nie zobaczą.

Dlatego profesjonalna sprzedaż najmu krótkoterminowego wykorzystuje różne kanały.

Mogą to być:

platformy rezerwacyjne,
własna strona operatora,
rezerwacje bezpośrednie,
działania SEO,
kampanie reklamowe,
współpraca z partnerami.

Nie chodzi o obecność wszędzie. Chodzi o odpowiednią dystrybucję oferty tam, gdzie znajdują się potencjalni klienci.

7. Minimalna długość pobytu ogranicza sprzedaż

Czasami problem znajduje się w ustawieniach kalendarza.

Przykład:

W apartamencie pozostały trzy wolne noce pomiędzy dwiema rezerwacjami, ale minimalna długość pobytu wynosi pięć nocy.

W praktyce termin staje się niemożliwy do zarezerwowania.

Profesjonalne zarządzanie dostępnością wymaga reagowania na takie sytuacje i dostosowywania ograniczeń do aktualnego kalendarza.

8. Apartament nie odpowiada oczekiwaniom swojej grupy klientów

Innych udogodnień oczekuje rodzina z dziećmi, innych para spędzająca weekend nad morzem, a jeszcze innych osoba pracująca zdalnie.

Dlatego warto określić, kto jest głównym klientem apartamentu.

Dla jednej grupy ważne mogą być:

łóżeczko dziecięce,
pralka,
kuchnia,
miejsce parkingowe.

Dla innej:

szybkie Wi-Fi,
biurko,
klimatyzacja,
możliwość samodzielnego zameldowania.

Wyposażenie powinno odpowiadać rzeczywistym potrzebom gości.

9. Oferta ma rezerwacje, ale zbyt późno

Brak rezerwacji na kilka miesięcy do przodu nie zawsze oznacza problem.

Kluczowe jest tzw. booking window, czyli wyprzedzenie, z jakim goście dokonują rezerwacji.

W różnych lokalizacjach i okresach może ono wyglądać zupełnie inaczej.

Dlatego nie należy oceniać wyników wyłącznie na podstawie liczby rezerwacji widocznych dzisiaj.

Trzeba sprawdzić również tempo ich napływu.

Jeżeli w poprzednim roku większość rezerwacji na dany okres pojawiała się 20 dni przed przyjazdem, brak pełnego kalendarza trzy miesiące wcześniej nie musi być sygnałem alarmowym.

10. Wyniki są oceniane na podstawie niewłaściwego wskaźnika

Pełny kalendarz wygląda atrakcyjnie, ale nie jest celem samym w sobie.

Właściciel powinien analizować jednocześnie:

przychód,
obłożenie,
ADR,
RevPAR,
średnią długość pobytu,
wyprzedzenie rezerwacji.

Może się okazać, że apartament o obłożeniu 75% osiąga lepszy wynik finansowy niż podobna nieruchomość z obłożeniem 90%.

Dlatego liczba rezerwacji nie powinna być jedynym kryterium oceny.

Czy obniżenie ceny zwiększy liczbę rezerwacji?

Może, ale nie zawsze jest to właściwe rozwiązanie.

Jeżeli problemem są słabe zdjęcia, niewielka liczba opinii albo ograniczona dystrybucja, obniżenie ceny nie usuwa rzeczywistej przyczyny.

Co więcej, zbyt szybkie obniżanie stawek może poprawić obłożenie kosztem ADR i całkowitego przychodu.

Dlatego przed zmianą ceny warto przeanalizować cały proces sprzedaży.

Jak sprawdzić, dlaczego apartament ma mało rezerwacji?

Najlepiej przeprowadzić analizę w określonej kolejności.

Taka analiza pozwala oddzielić problem związany z rynkiem od problemu dotyczącego konkretnego apartamentu.

Co może zrobić profesjonalny operator?

Operator ma dostęp do większej ilości danych niż właściciel analizujący wyłącznie własną nieruchomość.

Może porównywać:

różne apartamenty,
lokalizacje,
tempo rezerwacji,
poziomy cen,
okresy sezonowe,
zachowania gości.

Dzięki temu łatwiej ocenić, czy spadek liczby rezerwacji wynika ze zmiany sytuacji na całym rynku, czy problem dotyczy konkretnej oferty.

W profesjonalnym zarządzaniu najmem decyzja o zmianie ceny powinna być efektem analizy, a nie automatyczną reakcją na kilka pustych dni w kalendarzu.

Jak zwiększyć liczbę rezerwacji apartamentu?

Nie istnieje jedno rozwiązanie skuteczne dla każdej nieruchomości.

Najczęściej poprawa wyników wymaga połączenia kilku działań:

optymalizacji cen,
poprawy prezentacji oferty,
zwiększenia liczby kanałów sprzedaży,
aktywnego zarządzania opiniami,
dostosowania minimalnej długości pobytu,
poprawy wyposażenia,
analizy danych i zachowań gości.

Najważniejsze jest ustalenie, który element ogranicza sprzedaż.

Dlaczego dane są ważniejsze od intuicji?

Właściciel może mieć wrażenie, że cena jest za wysoka albo konkurencja oferuje lepsze warunki.

Dane pozwalają tę hipotezę zweryfikować.

Jeżeli spada obłożenie, ale rośnie ADR i RevPAR, sytuacja może być korzystniejsza, niż sugeruje sam kalendarz.

Jeżeli natomiast obłożenie, ADR i RevPAR spadają jednocześnie, należy dokładniej przeanalizować rynek oraz ofertę.

To właśnie dlatego profesjonalne zarządzanie najmem coraz mocniej opiera się na analityce.

Podsumowanie

Mała liczba rezerwacji nie zawsze oznacza, że apartament jest nieatrakcyjny albo że należy natychmiast obniżyć cenę.

Przyczyną mogą być ceny, zdjęcia, opinie, ograniczenia pobytu, sposób dystrybucji lub zmieniające się zachowania klientów.

Najskuteczniejszym rozwiązaniem jest analiza całej ścieżki sprzedaży oraz kluczowych wskaźników. Dopiero na tej podstawie można zdecydować, czy należy zmienić cenę, poprawić ofertę, rozszerzyć dystrybucję czy zastosować inne działania.

W profesjonalnym najmie krótkoterminowym celem nie jest bowiem zdobycie jak największej liczby rezerwacji za wszelką cenę. Celem jest efektywne wykorzystanie potencjału apartamentu i osiąganie możliwie dobrych wyników finansowych w dłuższym okresie.

FAQ

Dlaczego mój apartament nie ma rezerwacji?

Najczęstsze przyczyny to niedopasowana cena, słaba prezentacja oferty, niewielka liczba opinii, ograniczona widoczność, niekorzystne ustawienia minimalnej długości pobytu albo zmiana popytu w danej lokalizacji.

Czy powinienem obniżyć cenę, jeśli nie mam rezerwacji?

Nie zawsze. Najpierw warto sprawdzić tempo napływu rezerwacji, ceny konkurencji, widoczność oferty, opinie i ustawienia kalendarza. Obniżka ceny powinna wynikać z analizy danych.

Co najbardziej zwiększa liczbę rezerwacji apartamentu?

Największe znaczenie ma połączenie odpowiedniej ceny, atrakcyjnej prezentacji, pozytywnych opinii, dobrej dystrybucji oraz profesjonalnego zarządzania dostępnością.

Czy wysokie obłożenie oznacza, że apartament dobrze zarabia?

Nie. Wysokie obłożenie osiągnięte dzięki zbyt niskim cenom może oznaczać niższy przychód. Dlatego należy analizować również ADR i RevPAR.

Jak sprawdzić, czy problem dotyczy apartamentu czy całego rynku?

Należy porównać wyniki nieruchomości z danymi dotyczącymi podobnych apartamentów, lokalnego popytu, cen oraz tempa napływu rezerwacji. Profesjonalny operator dysponujący większym portfelem nieruchomości ma pod tym względem znacznie szerszy materiał porównawczy.

O artykule

Materiał został przygotowany przez zespół Solarento na podstawie praktyki profesjonalnego zarządzania najmem krótkoterminowym. Solarento wykorzystuje analizę danych, Revenue Management, dynamiczne zarządzanie cenami oraz technologie wspierające sprzedaż i obsługę apartamentów.

Propozycje linkowania wewnętrznego

W tekście warto naturalnie podlinkować:

Posiadasz apartament?

Porozmawiajmy o współpracy:
info@solarento.com | +48 727 727 297
www.solarento.com/uslugi-dla-wlascicieli/najem-dlugoterminowy/